Loader

La scissione tra Texas Instruments e Avnet

10/10/2019
La scissione tra Texas Instruments e Avnet

 

Come il mercato globale sta monopolizzando distributori e clienti, quindi anche i prezzi

Il 31 dicembre 2020 Texas Instruments interromperà la relazione con Avnet Inc., suo distributore storico, per un’evoluzione della sua strategia di canale. I prodotti di Texas Instruments, in realtà, rappresentano circa il 10% delle vendite di Avnet perciò l’azienda si ritroverà nel 2020 con $19,5 miliardi in meno di introiti.

Come mai questa scissione?

La scelta di interrompere i rapporti con il suo fornitore storico è dovuta al fatto che Texas Instruments ha deciso di cambiare radicalmente la propria relazione con i distributori già dal 2017. Un analista di Wall Street ha riferito che TI ha inviato lettere di risoluzione a sei distributori in tutto il mondo con l’obiettivo di intrecciare relazioni più strette e dirette con i clienti finali. La strategia, quindi, è quella di vendere direttamente saltando qualsiasi intermediario.

Interruzione del programma di “creazione della domanda”

La mossa più drammatica che TI ha attuato è stata l’interruzione dei programmi di “creazione della domanda di distribuzione” già nel 2017. In base a tali accordi, i fornitori premiavano i distributori per l’assistenza ai clienti nella progettazione dei prodotti. La mossa di TI ha reso i distributori esclusivamente partner per gli adempimenti: gestione dell’inventario, consegna dei prodotti e fornitura di altri servizi nella catena di fornitura.

I premi per la creazione della domanda venivano erogati, solitamente, in due modalità:

  • margine del distributore direttamente proporzionale al numero di pezzi venduti (maggiori prezzi, maggiore margine)
  • al distributore veniva assegnata una commissione diretta per la loro assistenza nella progettazione

In questo modo i distributori erano incentivati a partecipare nella creazione della domanda con la conseguenza, però, che i margini di profitto sulle vendite si sono costantemente ridotti. Il 2019 è stato un anno di carenze per i canali distributivi di componenti e la domanda si è ridotta nei primi trimestri creando tensioni tra fornitori e distributori.

La scelta di eliminare questi programmi di incentivazione e le intermediazioni dei distributori è una conseguenza della situazione, che si è inasprita nel corso del tempo e non è certo destinata a migliorare. Un conflitto tra produttori di componenti e distributori per la gestione del cliente finale c’è sempre stato. Ad oggi la situazione del mercato globale non ha fatto altro che aumentarlo.

Richiedi Informazioni

do il consensonon do il consenso

I campi contrassegnati con * sono obbligatori











Richiedi una quotazione


do il consensonon do il consenso

I campi contrassegnati con * sono obbligatori











Sei un Fornitore


In quale Paese distribuite?*

Maggiormente servito?*

La Vostra Attività*
Pagamenti *

Prodotto*
NuovoOriginaleSigillato con package originaleConfezioni risigillate

do il consensonon do il consenso

I campi contrassegnati con * sono obbligatori