Come il mercato globale sta monopolizzando distributori e clienti, quindi anche i prezzi
Il 31 dicembre 2020 Texas Instruments interromperà la relazione con Avnet Inc., suo distributore storico, per un’evoluzione della sua strategia di canale. I prodotti di Texas Instruments, in realtà , rappresentano circa il 10% delle vendite di Avnet perciò l’azienda si ritroverà nel 2020 con $19,5 miliardi in meno di introiti.
Come mai questa scissione?
La scelta di interrompere i rapporti con il suo fornitore storico è dovuta al fatto che Texas Instruments ha deciso di cambiare radicalmente la propria relazione con i distributori già dal 2017. Un analista di Wall Street ha riferito che TI ha inviato lettere di risoluzione a sei distributori in tutto il mondo con l’obiettivo di intrecciare relazioni più strette e dirette con i clienti finali. La strategia, quindi, è quella di vendere direttamente saltando qualsiasi intermediario.
Interruzione del programma di “creazione della domanda”
La mossa piĂą drammatica che TI ha attuato è stata l’interruzione dei programmi di “creazione della domanda di distribuzione” giĂ nel 2017. In base a tali accordi, i fornitori premiavano i distributori per l’assistenza ai clienti nella progettazione dei prodotti. La mossa di TI ha reso i distributori esclusivamente partner per gli adempimenti: gestione dell’inventario, consegna dei prodotti e fornitura di altri servizi nella catena di fornitura.
I premi per la creazione della domanda venivano erogati, solitamente, in due modalitĂ :
- margine del distributore direttamente proporzionale al numero di pezzi venduti (maggiori prezzi, maggiore margine)
- al distributore veniva assegnata una commissione diretta per la loro assistenza nella progettazione
In questo modo i distributori erano incentivati a partecipare nella creazione della domanda con la conseguenza, però, che i margini di profitto sulle vendite si sono costantemente ridotti. Il 2019 è stato un anno di carenze per i canali distributivi di componenti e la domanda si è ridotta nei primi trimestri creando tensioni tra fornitori e distributori.
La scelta di eliminare questi programmi di incentivazione e le intermediazioni dei distributori è una conseguenza della situazione, che si è inasprita nel corso del tempo e non è certo destinata a migliorare. Un conflitto tra produttori di componenti e distributori per la gestione del cliente finale c’è sempre stato. Ad oggi la situazione del mercato globale non ha fatto altro che aumentarlo.
